120届广交会总结

1. 行程介绍

时间 10.29 10.30 10.31-11.4 11.5 内容 曲阜高铁出发 去样品，参展证布展 展会开始 返回济宁 2. 参展过程

2.1 前期准备

九月份确定郭慧静与我一起参加第120届广交会，前期做了很多准备工作。 (1)参展用具：展画、名片、名片盒、书钉、小刀等

(2)参展样品：大蒜，大姜，土豆，胡萝卜，洋葱，富士，花牛，秦冠，黄元帅，鸭梨，蜜桔，黄金梨，柚子，板栗等

(3)展位位置。今年展位是一个标准展位，位于B区，12.2 H38位置，位置很差，与主通道离得很远，在H通道的中间位置。同行企业全部位于12.2展馆，相对没有这么集中，H通道西边就我们一家做保鲜的公司。

(4)展位装修。在去参展之前就已经提前联系好了装修公司，标准展位铺地毯、贴壁纸做展架等，一共费用450元。30号上午装修时，有展馆装修人员要强行拆掉我们展架，我们三人据理力争，很好的保护了我们的展架，其实这些人就是想敲诈我们一些钱，还扬言晚上给我们拆掉。我们找到保安队长，与其沟通情况，保安队长给予保证不会出现强拆展架的情况。但是我们还是不放心，购买了展布把展位封闭起来，以防万一。装修效果整体不错，施工进度很快，没有影响我们摆放样品。但是由于我们展位在中间位置，很不显眼，所以个人建议可以做一个大蒜图标突出出展位，让客户在主通道一眼就看到我们的产品，这样才能吸引过来。如果位置不好的话。不过直接去拉客户还是最直接有效的方式。

(5)样品陈列。所有样品进行擦拭，摆放整齐。但是没有特别的地方，

只是简单的摆放，没有醒目的地方吸引客户。大蒜做的挂件还算醒目。苹果用托盘放，半碗套效果一般。在逛展时发现青岛和兴把苹果摆放成了各种造型，很有特色。容易抓住客户的眼球。

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下次展会我们可以按照不同的产品，如何摆放做些研究，争取一次就把客户吸引到摊位上。 2.2 参展情况

第一次参加广交会，但是一点不紧张。因为和之前展会差不多。展会第一天客流量还是非常大的，早上10点开始可客商越来越多。当第一个客人走进摊位心情还是很激动。五天展会前四天客流量都还不错，只有最后一天人员就很少了。

从整体情况来看，有一部分专业进口商，大约10%左右。以东南亚和南亚为主。像马来西亚、菲律宾、孟加拉、印度和巴基斯坦。有少量巴西客户，但是巴西客户很多在深圳的货代或者代理。有少许欧洲和非洲客户。其中郭慧静现场签单客户为罗马尼亚客户。这次展会遇到很多老客户，有张金英客户，郭慧静客户，田苗客户，张琳琳客户等。我也见到了我的广州客户，但是还是由于大蒜价格太高而放弃下单。其他客户主要是广州和义务的外国人，这些人都是中国通，很多都是精通汉语，手中有他们国家的专业客户，但是很压价格，而且索取佣金。不宜与此类客户做生意。

本次展会收到38张名片，其中有6张是专业客户，洛杉矶大姜客户，马来西亚客户，巴基斯坦客户，也门客户等，其中洛杉矶客户价格要求很低，与我们谈的很开心。马来西亚客户对我们公司不是很感兴趣，主要从印度和巴基斯坦进口。也门客户非常有意向进口大蒜，但是价格太高，怕回落价格自己会有损失，做事非常细心。很多非洲客户主要询问大蒜价格，但是报价后都觉得价格高。这些客户都有进口意向但是无奈中国大蒜价格太高，没有这么大购买力而放弃了。

秋季广交会的客流量高于春季，但是有购买经验的客户仍是凤毛麟角。在五天的展会中，前三天的客流量较大，而且集中在10点以后，间断性的向我们摊位询价。第四天以后客流量明显减少。客户的来源除广州香港外，主要集中在东南亚，非洲，其次中东，再次是欧洲、美洲等。

2.3 山东交易团重点企业座谈会

本次展会我司被山东交易团选为重点企业参加座谈会。展会第三天由晁党生科长通知，我司将作为食品企业代表参加山东交易团展后座谈会，会议定在燕玲大厦会议室，时间是3号晚上8点开始。

因为距离燕玲酒店较远，展会结束我就急忙去赶地铁。第一个到会场。这次座谈会共有两家食品企业，金隆源和山东莺歌食品（枣庄企业，做花生酱）。此

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次座谈会由山东省商务厅对外贸易处齐春光处长主持。我代表我们公司做展会情况描述以及我们在展会中遇到的问题，希望省厅能够提供帮助。首先提出标准展位位置的问题，是否可以调整，还有广交会费用是否省厅可以提供一定补贴等。齐处长一一解答，标准展位的位置不是省厅可以确定的，是广交会随机分配的无法选择。另外省厅的补贴只针对国外展会，国内展会一律不给于补贴。同事齐处长仔细询问了我司大蒜、大姜的出口情况，价格浮动情况等，我主要从大蒜、大姜价格上涨原因上进行了描述与分析，

3. 感想及收获

此次广交会我从前期准备工作就一直在学习，可以说整个广交会参展流程已经掌握了，包括从参前准备到参展结束。在这其中我学习到了很多东西。

通过此次展会，我在比较与实践中深刻认识到自己的不足。首先，世界不同市场的认识。在同客户交谈时，我发现当提及客户所在市场上我公司的老客户时，客户会比较感兴趣，很多客户会拿笔在宣传册或名片上注明。这样可以很好的加深客户对我公司的印象。但是我所认识的比较匮乏，不管是对国外市场的了解还是对所在市场的一些比较有影响力的客户积累上比较欠缺，一些客户难以和他深入交谈，和老业务员比起来这方面差距较大。其次，报价不够迅速、灵活。除了自己过去出口过的产品，其它一些产品的报价仍然要查看包装价格表。最后，对不同市场的产品需求缺乏认识，很多我们公司做过的市场，走过的相关产品、规格、包装没有很好的认识，在同客户交谈时就比较被动，客户本身有可能感觉到我不够专业。

首次参加广交会已经结束。此次是我加入公司以来的第一次参加的展会，我很庆幸自己有这个机会。持续七天的锻炼使我的阅历和经验得到迅速提高，这次的走访及参加展会，是一次很大的挑战，也是一次很好的学习机会，半七天的锻炼使我的业务知识和应答技巧进一步的提高，而在展会上遇到的各种问题，则使我的知识面更加宽广，从中汲取经验，领悟了很多交谈要诀。有些时候，一个同样的问题用一个不同的方式问答，往往令我措手不及，这固然有一些经验与产品知识方面的原因，体现到了我对产品知识不够扎实，没有完全熟悉产品所致，也体现了我对行业了解得不够多。这资的展会对我来说可谓获益良多，各个环节的接触，使我积累了更加丰富的经验，期待着下机会的到来，我充满信心。

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