XX集团“惠民”SP 项目提案
项 目 名 称： XX集团“惠民”SP项目
申 报 单 位： 成都.XX集团
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审批主管部门：
企业管理顾问公司
2007年2月6日
目 录
针对2006年诸多公共服务领域出现的“价格不降反升、收费项目不减反增”，百姓收入的增长速度，远远低于公共服务价格的增长速度，管理层进一步加大了惠民政策的执行力度和范围。进入2007年，惠民政策的惠民性、普惠性和公益性，成为政府改革的重点之一，例如，春节期间火车票价不再上涨；广东取消管道燃气初装费；北京公交车票大幅降价，成人票打4折，学生票打2折；北京小区卫生服务机构药价大降，比大医院便宜三成六；北京3000名孤寡、残疾老人免费享受五小时的特需家庭服务，等等。
为响应中央号召，在广泛听取、征求社会各界和人民群众建议意见以后，中共四川省委四川省人民政府和成都市人民政府于2007年1对外公布了2007年“十大惠民行动”，内容涵盖就业、生活保障、教育、医疗、交通、环境治理、惠农等多方面政策。
作为四川优秀民营企业的代表之一，为进一步落实党中央的惠民政策；同时，巩固XX集团在四川移动通讯服务市场的的竞争地位，强化“XX”的品牌形象，成都XX集团拟与四川移动合作，以“2007四川十大惠民行动”为依据，进入SP领域，为四川移动用户提供数据服务。
在移动通信领域，传统的语音业务不仅竞争激烈，而且增长明显趋缓，各通信运营商们已将竞争重点转移至数据增值业务这一具有巨大发展空间的市场领域上来。随着移动梦网业务的不断发展，以短信、彩信、彩铃、WAP、IVR为主的增值业务已逐步得到客户认知和接受，客户普及率不断提升，已成为四川移动发展的重要增长点。XX集团作为西南地区移动通讯工程建设的排头兵，与四川移动通讯有多年良好的合作伙伴关系，服务内容包含通讯维护、咨询、广告、保险代理等多方面，SP服务合作领域仍然是空白。
为进一步落实四川省政府惠民政策的落实，同时深入拓展与四川移动的合作关系，强化在西南地区市场地位，XX有必要与四川移动开展SP服务合作，深度巩固双方的合作关系。这种合作的意义注意体现在：
①强化与四川移动战略合作关系，巩固市场地位
XX集团成立以来与四川移动一直有广泛合作，尤其是通讯设备建设、维护等领域，是集团公司的主要客户。在传统语音业务竞争日益激烈的情况下，增值业务正在逐渐成为移动通讯市场新的增长点，SP服务正在逐渐成为移动通讯市场新的竞争平台。
作为XX集团的核心客户，四川移动的增长点应该成为XX的服务拓展的方向。因此，XX集团有必要尽快介入到SP服务领域，拓宽与四川移动的服务范围，在强化与移动公司战略合作关系的同时与其深入合作，无形中也提高了竞争对手于四川移动合作的进入门槛，牵制竞争对手，巩固XX的市场竞争地位。
②借助SP平台，传播XX品牌
为实现持续发展、建设百年XX的宏伟目标，XX集团在2006年制定了“加大实体投入，掀起二次创业；整合优势资源，打造核心品牌”的战略规划。集团将进一步拓展企业的经营范围，而品牌则成为集团“二次创业”最好的宣传载体。由于XX集团主营业务的专业性，在通讯维护领域之外的品牌知晓度有限。SP服务平台在向顾客提供增值业务的同时，也将公司自身的品牌信息传递给顾客，成为一条有效的品牌传播途径。因此，XX集团可以借助自身的SP服务平台，进一步扩大公司在各个领域、尤其是通讯维护领域之外的品牌知名度。
目前中国移动所能提供的SP服务内容主要分为通讯类、娱乐类、信息类和交易类几种。从集团切入SP优势出发，重点突出政府落实“惠民政策”的政策要求，XX集团介入SP服务领域应该主要以信息类为主，兼顾交易类，面向广大移动公司用户提供切实可行的SP服务。
图1 现有信息类SP业务份额分布
其中，根据目前SP服务市场的实际情况（见图1），信息类SP服务应该主要包括以“四川十大惠民政策”为核心的教育、新闻、交通、就业、惠农、环保等信息；通过必要的业务拓展，与信息类服务相对应的是提供交易平台，即交易类SP服务内容，主要包括上述惠民信息中的缴费服务、预定服务等等。
XX集团与四川移动有着多年的合作关系，并已形成战略伙伴。就四川移动而言，XX介入SP领域可以帮助其进一步扩大市场份额，在各种政策帮助方面将会有较为明显的支持。
相对于其他竞争者而言，XX集团多年与移动的合作使得集团公司形成了遍布全省的维护网络，相关软、硬件运行经验丰富，保证了以后信息平台和交易平台的稳定性；更重要的是，相对较为完备的维护网络也为信息渠道资源全面性和准确性提供了保障。
XX集团在此之前对SP服务领域没有涉足，相关经验相对较为缺乏，缺乏在位优势；而且，由于公司之前的运营经验基本都在硬件设备建设、维护，对SP服务这类智力型企业的运行缺乏有效的借鉴模式，这就要求该项目成立之前必须要有必要的人才储备。
SP服务经过过年的发展，正在经历从繁荣、混乱到现在逐步规范的历程，但目前仍然存在许多问题：比如，缺少规模大、实力强、影响力大的SP；SP产业的有效的商业模式和盈利模式还需不断探索，产业价值链中各个环节的积极性和作用尚未完全发挥；内容低质化、同质化严重，SP缺少产品开发机制和生长机制，创新和活力不足。
存在问题就有机会。作为SP服务的新进入者，XX集团没有目前市场中现有这些SP服务商的弊病，可以依托XX强大的集团实力，形成自身独有的盈利模式，通过进一步市场细分，针对性地向市场提供服务，构建自身的优势品牌。
①政策风险
由于部分SP服务商的短期行为，公众对SP的投诉也日益增多。针对目前SP服务市场的，监管部门敦促中国移动、中国联通两家重要的SP平台进行业务整顿，可能会对SP的经营带来影响。
为了应对政策风险，公司一方面准备积极与有关部分保持沟通渠道的畅通，把握政策走向，充分贯彻公司介入SP服务的初衷——即配合政府的惠民政策；另外一方面，从介入SP领域之处就必须严格按照有关规定，保证SP服务的规范性和有效性，避免与其他竞争对手的低级竞争。
②经营风险
由于XX介入SP领域相对较晚，没有现有竞争者的在位优势，而且SP领域的准入门槛相对不高，行业内竞争非常激烈。因此，XX集团SP项目计划以专一化为主线，专门提供对用户切实有用的惠民服务；同时，通过有效的营销组合快速进入市场，建立起在该领域的XX品牌，成功立足四川SP服务市场。
目前四川移动的SP服务市场形成规模的企业基本都是外地企业，如腾讯科技（深圳）有限公司、北京鸿联九五信息产业有限公司、北京指云时代科技有限公司等等。这类公司提供的SP内容主要有两个特点：优势企业，如腾讯提供的服务内容盈利能力较强，但没有惠民内容，因此很难与本项目形成正面冲突；专一化企业，指仅提供某项SP信息服务，提供的相对较为单一，没有本项目覆盖的范围广泛，可通过业务拓展到交易类进行深化，应对竞争。
由于SP服务的准入硬件门槛不高，有一定资源优势的各类资本都有兴趣进入。但随着相关政策的不断完善，尤其是市场不断规范，市场内软件准入门槛正在逐步提升，相对而言限制了相当一部分潜在竞争者的热情。为应对这部分竞争，公司可以通过不断完善自身的服务质量、扩充服务内容，对这部分潜在竞争者形成在位优势，巩固自身的市场份额。
本项目最大的替代竞争者就是现有提供相对信息服务的信息平台，比如网络、广播、气象台及各业务单位电子商务平台。由于这部分竞争者当中有相当一部分是本项目的“供应商”，即信息来源，因此不能与这类竞争者发生正面竞争，应采取“竞争+合作”的方式。具体而言，就是与这类竞争者形成部分合作关系，在信息发生交叉的领域进行一定利润分成。
顾客的竞争来自于利益的争夺。对顾客而言，希望SP服务商总是能提供优质的低价产品，因此，本项目设立之初就应该形成相应的营销策略（见后章），满足顾客需求；同时，提高公司产品的附加值，是用户切身感受到较高的顾客收益。
根据“惠民”的核心思想，本项目所提供的SP服务将主要涵盖就业、教育、新闻、医疗保障、交通、环保等10大领域。因此，人才市场、教育系统、新闻媒体、医院等单位都将成为本项目的供应商。
由于这类竞争者可能会与公司业务形成竞争，如新闻媒体等，因此对于这部分竞争者原则上采取合作的方式，用约定的方式进行利益分成，削减这部分的竞争影响。
随着XX集团SP服务的不断完善和健全，集团公司将以按照以下方向，逐步形成自身的SP服务平台，在更好的落实政府惠民政策措施的同时，形成公司新的业务内容：
--以市场为导向，深入挖掘用户需求，围绕政府相关政策和发展战略，提供符合四川省情的应用和信息服务；
--健全该业务价值链，正确认识各环节的作用，实现SP用户、四川移动、XX集团三方多赢。具体而言，就是通过SP服务这个新的沟通平台，在拓展XX集团产品线、形成新的增长点的基础上，深化与四川移动的伙伴关系，提升四川移动的品牌效应，同时，向SP用户提供切实有效的SP服务。
--加强业务创新，提高应用服务水平，探索有效的商业模式和营销模式；与各大信息来源（即供应商）建立相应的合作伙伴关系，拓展XX业务；
--加强企业自律，增强社会责任感。
为了更好执行该项目，将公司SP服务传递给顾客，提升公司竞争力，同时预防潜在风险，本项目可针对上述四川SP服务市场的现状和XX集团进入该领域的目标、以及针对性特点等实际情况，制定针对性的营销策略：
根据“四川十大惠民政策”思想，本项目SP服务产品主要分为两大类：信息类产品和交易类产品。
①信息类产品
就业信息
通过人才市场等渠道收集不同时期、地点的招聘信息，定期向定制用户提供相关信息。
教育信息
包括高考、成人高考、考研、公务员、职业资格考试等各类考试信息、成绩公布、招考动态等。
资讯、生活
涵盖关乎百姓自身生活的重要信息，包括政府的重大新闻、对市民的各类保障（包括最低生活保障、医疗保障等）措施和政策、环保法规、每日的天气预报等等。
交通信息
包括每日节假日的火车、飞机等交通工具的各类信息；日常城区各地车况信息、路况保修等等。
惠农信息
包括各类关于农民培训、就业、国家助农政策、扶贫措施等等；以及农民日常农产品交易情况、菜价、货源等即时信息。
②交易类产品
主要指通过公司提供的SP服务平台进行交易，简化用户的支付过程，满足顾客需求。
教育类
通过公司SP交易平台，考生可以完成及时获取相关教育机构考试信息，如高考成绩、调剂信息等定制的缴费过程。
资讯、生活类
通过公司SP交易平台，用户可以完成水电气费缴纳、医院预挂号交费、天气出行信息等资讯、生活类的缴费。
交通类
通过SP交易平台支付，用户可以通过手机完成飞机票、火车票的定购，城区公交IC卡的充值等。
根据上述产品类别，可通过多种渠道获取所需资源：
①信息类产品
就业信息
主要有两种渠道：安排相关人员与四川各大人才市场取得联系，建立信息平台，定期获取招聘、就业信息，满足需川内就业用户需求；安排相关人员不定期关注网络招聘信息，满足需川外就业用户。
教育信息
与各地招生办取得联系；与招考的相关政府部门、高校取得联系，值得一提的是，在与高校的合作过程中可与对方共享就业信息，形成深层次合作。
资讯、生活
主要通过各大公开的新闻传媒，如报纸、网络，第一时间传递最新资讯；与社保、环保局、气象台等相关部门合作，掌握最新动态信息。
交通信息
主要与在川各大航空公司、公交公司和交通监管部门合作获得信息；路况信息可以派驻专门的信息员在各大交通要道不间断观察，掌握第一手资料。
惠农信息
包括相关政府部门，如农业办，农业局等；农民日常农产品交易情况、菜价、货源等即时信息可以通过派驻专门的信息员每日定时在各大农产品交易场所搜集，即时公布。
②交易类产品
教育类
与相关招考单位，如教育局、高校等。
资讯、生活类
与煤气公司、供电局、水厂、医院等相关业务单位合作。
交通类
与火车站、公交公司、航空公司、交通信息台取得联系。
由于交易类产品涉及到支付，因此本项目可以考虑与各信息来源单位构建一个内部结算系统；另外，利益分成策略详见定价策略。
根据SP产品的特点，XX集团可以通过以下渠道进行产品信息的传播：
运营商渠道
这类渠道主要针对四川移动的中长期固定用户，如教育、就业、资讯、交通等有兴趣的移动用户。方式主要有：
群发（短信/WAP PUSH）、卡内置（STK/OTA）、位置营销（WAP门户/1259070语音门户/PDA门户）、营业厅平面广告（单页/易拉宝/宣传手册）、帐单夹寄（帐单背面/夹页）、移动品牌推广结合数据业务（全球通/动感地带/神州行品牌推广广告）、移动营销活动等等。
非运营商合作渠道（内容合作/营销合作）
这类渠道主要面向四川移动的不稳定用户及竞争对手用户（主要指联通、电信）等。主要方式包括：
平面媒体（报纸/杂志，如华西都市报、成都商报等），影视广播（电视台/娱乐媒体/电台，如四川交通广播、33频道等）、手机内置、快速消费品（如菊乐牛奶、棒棒娃牛肉等）、线上游戏，等等。
自有渠道：
自有渠道主要作用是覆盖上述两个渠道没有辐射的潜在消费群体，通过宣传SP的服务内容引起客户消费兴趣，主要方式包括：
XX公司自身门户网站（或专门建立一个SP网站）、网站联盟、自有媒体、路演活动、新闻发布会、产品内部活动、产品间交叉营销、二次营销、捆绑、激活。
作为新进入SP领域的运营商，XX集团可以根据“惠民政策”SP产品的特点及产品用户的特征针对性地通过特定的促销措施销售产品，主要包括：
该项目的定价策略主要包含两个部分：供方与需方。
本项目SP服务主要是借助四川移动平台提供的主要是信息、交易类，供方主要包括三方面：四川移动、信息源和本SP服务商。结合市场情况制定3：2：5的收入分成来吸引供方，即运营商收入的30%、20%分别付给四川移动、信息源，收入的一半作为SP商收入。
信息类
根据相关政策（见附件1），SP运营商的定价区间应该在每条不超过2元，月度单项收费不超过30元。根据XX集团进入该领域的现状，以及“惠民政策”的特点，结合目前大多数信息类SP服务的市场定价，公司可以考虑营业头一年免收功能费（正常营业后1元/月），对于每一位新入网的用户可以考虑免费使用一个月，正式使用用户包月费2元的促销活动，初期定制的用户还可以考虑全年套餐20元的价格促销。
交易类
在信息类业务定价以外，同步推出的交易类SP服务由于其自身的中介性服务特征非常突出，因此可以考虑按照代收费收取5/1000手续费、预约中介收取5元进行定价。
需要说明的是，交易类产品的预约——收费关联性较强，因此单次预约定制收费相对较高的5元，引导顾客直接进入代收费环节，增加营业收入。
根据四川移动公司的有关规定，SP服务商入网的相关办理流程包括资质要求、材料准备、审批评估、确定合作4个主要环节：
①SP必须具备企业法人营业执照、电信增值业务经营许可证（信息产业部或SP所在地电信经营主管部门批准的经营信息增值类业务的经营许可证）、银行开户许可证以及相关的一些信源使用许可证明等资料。同时SP应符合中华人民共和国国务院令（第292号）《互联网信息服务管理办法》等互联网信息服务管理规定。
②SP信誉评估：在168信息点播、WAP等其他梦网业务上合作过程中，或与其他省进行移动梦网合作过程中有违规行为并产生不良影响的的SP，将半年之内不受理合作。
③SP应同时具备完善的客户服务体系、过硬的技术实力以及对移动互联网产业的深刻理解和信心等基本素质。
④SP主要管理人员应具有相近行业一年以上的管理经验，能够深入理解移动梦网合作SP管理办法--短信业务分册，并熟悉各类短信业务流程，并通过中国移动组织的《移动梦网SP合作管理办法--短信业务分册》入门考试。
⑤SP必须具备在无线数据业务、信息服务方面成熟或独特的技术开发能力，具备深入了解移动梦网短信网络技术的技术队伍，主要技术人员应通过由中国移动组织的《移动梦网短信网络技术》、《CMPP协议》入门考试。
①企业法人营业执照（复印件）
②电信增值业务经营许可证（复印件）
③银行开户许可证（复印件）
④SP到移动网站下载《业务合作申请表》，填写好并在申请表上加盖公章。
⑤相关的信息资讯来源许可证书（复印件），特别对于如新闻、气象信息、证券信息、音乐版权、医药信息等经营许可证书。
⑥商业计划书或业务策划案，其格式如下（具体内容见附件2）：
.公司背景及团队介绍
.业务详细介绍，包括业务内容、操作方式、业务定价、信息来源及其合法性等内容。
.新业务的市场潜力和市场规模，包括流量和收入预测、同类产品分析等内容。
.业务的技术实现方案，包括软、硬件设备配置情况、业务技术实现方案、信息安全措施等内容。
.市场宣传推广方案
.客户服务方案，包括客服热线、客服联系人手机、客服邮箱、客服人员数量等要素.
业务受理省公司对SP提交的商业计划书就以下因素进行评估。
①业务内容评估
业务内容的健康性、合法性、独创性、实用性等特点。
②特殊短信业务的授权
所谓特殊短信业务主要是指利用如新闻、气象、证券信息、音乐铃声、医药信息等专有信源作为服务内容的短信业务。SP必须具有运营相应业务的特殊授权或许可证明。对于提供铃声下载等业务需得到相关内容版权证明。
③业务的创新性
所谓的业务创新主要是指业务的服务内容和实现方式上不同于已有的业务。为了鼓励有序竞争和业务多元性，对具有创新性业务的SP在合作中将给以优先考虑。
④市场前景及市场推广能力
SP提供的业务具有实用性，可操作性，能够凝聚一个目标客户群市场。SP提供的市场预测、收益分析应合理、完备，具有良好的市场推广能力和市场营销渠道，并且能够切实体现合作共赢原则。
⑤SP网站评估
对已有网站的SP其网站应具备企业形象展示、产品宣传、客户服务等基本功能。访问量、稳定性、功能完备性、信息安全性以及内容均作为评估的重要因素。
业务受理省公司在对新SP经过一个月的评估通过后，在7个工作日内向符合准入资格的SP以传真方式初步确认业务合作意向。
接入省（区、市）移动通信公司确认初步合作意向后，为SP分配测试用企业代码、服务代码，转入本地业务测试流程（见附件3）测试通过后正式开通SP服务；未通过合作申请的SP，原则上在三个月之内不予受理该SP的再次申请。 在未得到接入省（区、市）移动通信公司的业务正式开通通知前，SP不得擅自进行业务的开放。对于已提供全网服务的SP申请本地接入情况，接入省在确认合作意向后需报备集团公司。
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